Jak negocjować warunki zatrudnienia? 

Otrzymanie oferty pracy od potencjalnego pracodawcy niewątpliwie należy rozpatrywać w kategoriach sukcesu. Jednak to, czy praca rzeczywiście spełni nasze oczekiwania zależy od szeregu czynników, które można negocjować. Obecnie jesteśmy dużo bardziej świadomi nie tylko swoich kompetencji, ale też warunków, w jakich chcemy pracować. Bycie szczerym i otwartym co do tych kwestii może przynieść benefity nie tylko nam, ale też przyszłemu pracodawcy. Zadowolony pracownik pozostanie w strukturach firmy na dłużej. Kiedy najlepiej negocjować warunki zatrudnienia? Jakie warunki podlegają negocjacjom? Jak przygotować się do negocjacji? 

Negocjacje na stałe wpisały się w proces rekrutacyjny. Przedstawienie warunków zatrudnienia przez kandydata już nie dziwi przyszłego pracodawcy. Kiedyś takie podejście było odbierane jako przejaw roszczeniowej pozycji. Dziś jest to wyraz samoświadomości i dążenia do zweryfikowania czy organizacja i kandydat zwyczajnie do siebie pasują. Pracodawcy są na to gotowi i otwarci. Rozumieją, że w wyniku negocjacji mają szansę potwierdzić na ile oferta pracy spełni oczekiwania kandydata. W przeciwnym razie może się okazać, że w wyniku niedopasowania, pracownik szybko zrezygnuje z pracy, a pracodawca będzie musiał zainwestować czas i pieniądze w kolejny proces rekrutacyjny.  

Kiedy negocjować warunki zatrudnienia?  

Negocjacje zaczynają się już w trakcie rozmowy kwalifikacyjnej, kiedy pada pytanie o oczekiwania finansowe. Dobrze, aby pytanie to padło ze strony rekrutera. Skierowanie rozmowy na kwestię wynagrodzenia przez kandydata może zostać odebrane jako faux pa.  

Kiedy kandydat przedstawi swoją stawkę lub widełki wynagrodzenia, rekruter może przyjąć tą informację do wiadomości lub zapytać, na ile wskazana kwota podlega negocjacjom. Warto odroczyć udzielenie jednoznacznej odpowiedzi do czasu zapoznania się z wszystkimi proponowanymi warunkami zatrudnienia (jakie inne benefity oferuje pracodawca, czy przewidziany jest system premiowy).  

Najlepszy czas na negocjacje jest między złożeniem oferty pracy, a podpisaniem umowy o pracę: 

• kandydat ma możliwość zapoznania się kompleksowo z propozycją pracy, a co za tym idzie zważenia istotności warunków zatrudnienia i określenia swojego stanowiska; 
• kandydat ma silny potencjał negocjacyjny – pracodawca włożył wysiłek w proces rekrutacyjny, dokonał wyboru wśród licznych zgłoszeń i jeśli zależy mu na danym pracowniku, będzie otwarty na negocjacje. 

Z punktu widzenia kandydata, na pewno lepiej jest rozpocząć negocjacje, jeśli w zanadrzu posiada alternatywną ofertę pracy. Pozwoli to zabezpieczyć się w sytuacji, w której pracodawca jednak nie będzie otwarty na wspólne ustalenie warunków pracy. 

Często zdarza się też tak, że pracodawca nie zgadza się od razu na spełnienie wszystkich warunków kandydata. W takiej sytuacji, strony mogą ustalić powrót do rozmów po okresie próbnym, kiedy to pracodawca sprawdzi w praktyce umiejętności kandydata, a tym samym upewni się czy rzeczywiście warto przyznać wnioskowane benefity. 

Nawet w sytuacji, kiedy kandydat i pracodawca uzgodnią zadowalające warunki pracy, powrót do negocjacji jest zawsze możliwy. Pracownik, który czuje, że przyczynia się do sukcesu organizacji, ma prawo prosić o podwyżkę czy urlop szkoleniowy. Jak zawsze, ważny jest przy tym „timing” (nie od razu po podjęciu pracy, a po udowodnieniu swojej wartości), zachowanie rozsądku (w myśl zasady „co za dużo to nie zdrowo”) i dobre uzasadnienie (przygotowanie argumentów „dlaczego warto?”).  

Jakie warunki zatrudnienia podlegają negocjacjom?  

Negocjacje warunków zatrudnienia najczęściej kojarzą się z ustaleniem poziomu wynagrodzenia. Takie myślenie to już jednak relikt przeszłości. Dla coraz większej liczby kandydatów, pensja przestaje być głównym motywatorem do pracy. Coraz bardziej liczy się możliwość rozwoju, realizowania swoich pasji, czy samodzielnego ustalania godzin pracy. Tym samym, lista warunków, które można negocjować znacznie się wydłużyła i jest pochodną indywidualnych oczekiwań kandydatów. 

Wśród przykładowych warunków zatrudnienia, które podlegają negocjacjom znajdują się: 

• forma zatrudniania, np. umowa o pracę vs B2B; 
• wymiar zatrudnienia – jest to ważne w szczególności dla osób, które sprawują opiekę nad dziećmi lub osobami starszymi albo realizują dodatkowe kursy; 
• praca zdalna – po pandemii coraz mniej osób chce na stałe wracać do biur, wolą pracować zdalnie lub w formie hybrydy; 

• elastyczne godziny pracy – coraz więcej osób ceni sobie możliwość ustalania harmonogramu dnia pod swoje indywidualne potrzeby i pracę zadaniową;  
• dodatkowy wymiar urlopu – szczególnie ważne dla osób, które aktywnie realizują swoje pasje (np. sporty wyczynowe i zawody, podróże po świecie) lub są w trakcie nauki (np. urlop szkoleniowy dla osób uczących się na doradcę podatkowego czy biegłego rewidenta); 
• dofinansowanie do kursów, szkoleń i studiów podyplomowych, dzięki którym pracownik nabędzie nowe kompetencje;  
• system premiowy – szczególnie ważny punkt dla stanowisk bezpośrednio zaangażowanych w sprzedaż i opiekę nad klientami; 
• narzędzia pracy, np. telefon, komputer, czy samochód, które na niektórych stanowiskach mogą być dodatkiem, ale w przypadku takich funkcji jak przedstawiciel handlowy czy medyczny są niezbędne do wykonywania pracy. 

Lista warunków zatrudnienia, która podlega negocjacjom nie jest nigdzie określona. Pewien zarys możliwości znajdzie się w ofercie pracodawcy, dając ogląd na co kandydat może liczyć. Zwykle jest to też pochodna czynników, którymi dana firma chce się wyróżnić na rynku pracy i zwabić kandydata. Nigdy nie jest to jednak lista zamknięta i kandydat ma możliwość negocjować warunki spoza oferty, według swoich indywidualnych potrzeb. 

Jak negocjować warunki zatrudnienia?  

Negocjacje to sztuka. Niektórym przychodzą naturalnie, dla niektórych z ogromnym trudem. W każdym przypadku o sukcesie decyduje jednak dobre przygotowanie. 

Krok 1 – Czy negocjacje są dla mnie? 

Zanim przystąpimy do negocjacji warto wyjść od tego, czy w ogóle jest na nie przestrzeń. Na to pytanie może odpowiedzieć każdy kandydat indywidualnie. W teorii zawsze powinniśmy starać się sięgnąć po to co jest dla nas lepsze, zwłaszcza jeśli uważamy, że na to zasługujemy. W praktyce – życie toczy się swoimi ścieżkami. Nie możemy wykluczyć sytuacji, kiedy z dnia na dzień tracimy pracę i podjęcie kolejnej jest po prostu krytyczne (np. ze względu na brak poduszki finansowej). W takim przypadku, pole do negocjacji jest mocno ograniczone.  

Krok 2 – Przygotowanie to podstawa 

Jeśli widzimy przestrzeń na negocjacje, czas się do nich przygotować.  

Po pierwsze, warto dokładnie przyjrzeć się organizacji i wymaganiom na danym stanowisku pracy. Informacje na ten temat możemy zgromadzić podczas rozmowy z rekruterem, osobami, które tam pracują, czy też w internecie. Pomocna będzie wiedza na temat kultury organizacyjnej, oczekiwań względem pracowników, aktualnych wyzwań firmy. Warto również sprawdzić, jaka jest sytuacja finansowa organizacji, aby na tej podstawie ocenić, czy nasze oczekiwania są w ogóle realne.  

Po drugie, warto zbadać rynek. Przydatne będą takie informacje, jak średnia wynagrodzenia na danym stanowisku, czy benefity oferowane przez inne firmy. Źródłem mogą być osoby wykonujące dany zawód, jak również analiza ofert pracy w internecie. 

Po trzecie, należy przygotować podsumowanie swojego profilu, z uwzględnieniem mocnych stron istotnych z punktu widzenia danego stanowiska pracy oraz tego, co pracodawca zyska na naszej kandydaturze. Jeśli jest możliwość wsparcia argumentacji konkretnymi przykładami lub liczbami, to tylko lepiej dla nas. 

Co istotne, lista takich argumentów powinna zostać spisana. Warto do niej wrócić następnego dnia, aby sprawdzić, czy coś jeszcze możemy dodać. Następnie należy poćwiczyć opowiadanie o tych argumentach na głos, przed lustrem. Dla niektórych może się to wydać stratą czasu. Jednak Ci, którzy mają za sobą już niejedne udane negocjacje, przyznają, że warto. Ćwiczenie takie sprawi, że na właściwych negocjacjach wypadniemy bardziej naturalnie, łatwiej będzie nam opanować emocje i o niczym nie zapomnimy. 

Krok 3 – Określ swoje stanowisko 

Oprócz merytorycznego przygotowania, niezwykle ważne jest wylistowanie tego, co chcemy osiągnąć. Warto pokusić się o priorytetyzację naszych oczekiwań, w tym określić co jest krytyczne, a z czego możemy zrezygnować.  

Co istotne, nie należy skupiać się tylko i wyłącznie na wynagrodzeniu. Lista potencjalnych benefitów może być bardzo długa, w tym np.: 

• system premiowy; 
• dofinansowanie szkoleń; 

• dofinansowanie dojazdów; 
• opieka medyczna; 
• dodatkowa pula dni wolnych; 
• karta sportowa; 
• samochód służbowy. 

Przygotowanie konkretnej liczby oczekiwań może w znacznym stopniu usprawnić negocjacje.  

Krok 4 – Okiełznaj emocje  

Niezwykle istotnym czynnikiem jest również odpowiednie zarządzenie swoimi emocjami. Należy zdawać sobie sprawę, że negocjacje są naturalnym procesem i mamy do nich prawo. Warto więc podejść do nich spokojnie i merytorycznie, odkładając emocje na bok. W żadnym wypadku nie powinniśmy dopuścić do sytuacji, kiedy negocjacje przerodzą się w kłótnię, czy też aroganckie stawianie żądań.  

Negocjowanie warunków zatrudnienia – podsumowanie  

Negocjacje niewątpliwie wymagają odwagi. Jeśli jednak chcesz mieć wpływ na swoje warunki zatrudnienia, warto się na nią zdobyć. Świadomość tego kiedy i jak negocjować, niewątpliwie pomoże przygotować się do tego procesu. Oto o czym należy pamiętać: 

• wstrzymaj się z negocjacjami do czasu rozstrzygnięcia procesu rekrutacyjnego; 
• najwięcej możesz zyskać podejmując negocjacje na etapie oferty pracy, przed podpisaniem umowy o współpracy; 
• zawsze jest możliwy powrót do negocjacji, pod warunkiem, że masz mocne uzasadnienie; 

• nie skupiaj się tylko i wyłącznie na wynagrodzeniu; 
• spriorytetyzuj swoje oczekiwania; 
• przygotuj argumenty, które zwiększą Twój potencjał negocjacyjny; 
• odłóż emocje na bok i skup się na merytoryce. 

Odpowiednie przygotowanie się i umiejętne poprowadzenie negocjacji sprawi, że Twój przyszły pracodawca utwierdzi się w przekonaniu, że dobrze wybrał. Świadomość własnej wartości i umiejętność zadbania o swój interes zostaną odebrane na plus Twojej kandydatury.